Лъжите, които клиентите изричат умишлено

Клиентите са хора, което означава, че и те си играят с истината. Те често пробутват различни лъжи на продавачите, с които всъщност се надяват да стимулират и убедят отсрещната страна да им продаде нещо добро. Вижте кои са най-честите измами, които купувачите прилагат на своите продавачи:

1. "Ние сме напълно доволни от сегашния ни доставчик."

Без значение колко много даден клиент се кълне, че е "доволен и обича" настоящия си доставчик, той винаги е готов да разгледа по-добра оферта, ако му предложите такава. Ако вие сте продавачът, вашата работа е да намерите начин да обясните на евентуалния си бъдещ клиент защо сте по-добрата алтернатива.

2. "Ние не разполагаме с бюджет за това."

Освен ако потенциалният ви клиент действително не е пред фалит, то това негово извинение означава по-скоро, че има проекти с по-висок приоритет и точно сега не му се харчат пари за вашите стоки/услуги. Вашата работа е да му обясните защо продуктът ви трябва да е от първостепенно значение за него и да намери резерв в бюджета си, така че да го купи.

3. "Аз съм единственият, който взима решения и отговорът ми е – не."

Това обикновено е вид самозалъгване. Във всяко семейство има поне двама души, които могат да вземат решение, а в големите компании, решенията са винаги с консенсус. Вашата работа е да откриете и да продадете продукта си на най-заинтересованата страна/индивид.

4. "Пратете ми информацията и аз ще я прочета."

По този начин клиентите всъщност казват по деликатен начин, че са прекалено заети, за да си губят времето с вас. Най-добре е да се съгласите да им изпратите информацията по-късно, но да поискате нещо в замяна. Например да попитате какви са приоритетите им в тази област, да им поискате съвети, да им направите кратка анкета и т.н. По този начин вие ще поддържате разговора си с тях достатъчно дълго, за да ги накарате отново да чуят какво точно продавате.

5. "Съжаляваме, но бързаме за среща."

Ясно е, че те не искат повече да им губите времето, но в същия момент ще се почувстват неудобно, за това че са изгубили вашето време. Като компенсация те все пак може и да купят нещо от вас.

6. "Оставете офертата си и ние ще я разгледаме."

Тук е моментът да намерите вътрешен човек, който да постави вашата оферта най-отгоре на купа от конкурентни такива.

7. "Вашите конкуренти ни предлагат по-ниска цена."

Клиентът е наясно, че има съвършено основателна причина да получи по-добро обслужване или повече екстри, ако цената на продукта ви е по-висока от тази на конкуренцията. Затова е важно да му разясните какво точно ще получи в повече.

8. "Ако не ни дадете голяма отстъпка, няма да има сделка."

С това последно изискване клиентът ви тества, за да прочете в очите ви дали е на път да направи добра сделка. Ако вие се огънете и му дадете прекалено голяма отстъпка, той ще си помисли, че има нещо гнило в продукта ви и искате да го реализирате на всяка цена. Ако бъдете непоклатими, правейки малка, но разумна отстъпка, клиентът ще въздъхне с облекчение и ще извади портфейла си.