Уроци за водене на преговори от Стив Джобс

Серия от имейли за цени на електронни книги между Apple и HarperCollins наскоро бяха публикувани от Министерството на правосъдието в САЩ, като част от разглеждано дело. По-интересното в случая е как точно вече покойният Стив Джобс е провеждал своите преговори с Джеймс Мърдок, който е син на магната Рупърт Мърдок.

Имейлите показват отличен и упорит метод на разговор с използване на серия от принципи, които създават най-добрите условия за спечелване на преговорите. Ето и повече подробности:

Apple и издателството HarperCollins са обсъждали продажбата на книги в iTunes, малко след стартирането на IPAD. Apple представя своя стандартен договор, а от HarperCollins искат следното:

- Гъвкавост в цените на заглавията извън ценовите нива на Apple, тоест по-ниски;

- 30 % комисионна за новите произведения в рамките на 6 месеца, вместо 12-месечния прозорец, който Apple са заложили в договора;

- Издателите изразяват загриженост, че Apple иска да определи много по-високи цени, което означава, че конкуренцията с Amazon ще бъде опасна;

И ето как все пак Джобс постига своето:

1. Разбиране важността на преговорите.

Според един от имейлите Стив Джобс вдига телефона на Мърдок веднага щом той му звъни. Джобс е бил зает човек, но е знаел, че някои сделки са от решаващо значение. За да разполага с всички големи заглавия, той се е нуждаел от контакт с всички топ издатели, включително HarperCollins. Той е разбирал, че тази сделка е била важна сама по себе си, но и че е можела да окаже въздействие върху други сделки в бъдеще.

2. Разбиране на контекста на сделката и демонстрация защо исканията ви са по-разумни.

Джобс е знаел добре, че Amazon са били много пред него в продажбата на електронни книги и че ще му е трудно да ги догони. Мърдок му е казал, че Amazon плащат 13 долара за книга на едро, а я продават после за 9.99 долара, тоест губят пари, но печелят голям пазарен дял.

Джобс обаче не е искал да продава евтино. Той е твърдял, че продажбата под стойността не може да продължи вечно и че е по-добре компаниите да реализират печалба, макар и скромна, за да могат да инвестират в бъдещото развитие на продуктите си, както и в маркетинг.

3. Яснота за двата вида стойност на продукта.

Джобс ясно показа „двете страни на монетата" в обмена си на имейли с Мърдок. Той обяснява на HarperCollins позитивите, които ще получат, ако заработят с Apple, както и какво ще загубят, ако откажат да работят с Apple. Джобс пише: „Apple е единствената компания в момента, която може да даде сериозно отражение върху пазара. Освен това ние вече сключихме договори с четири от шестте най-големи издателства..." От една страна, той предлага на HarperCollins инструмент да се противопоставят на господството на Amazon. От друга страна им намеква, че ако не „хванат златното яйце", то ще отиде в основните им конкуренти.

4. Демонстрация на реалността.

Джобс показва, че не е готов на компромиси и залага на суровата действителност. Той държи книгите да се продават в iTunes за $ 12,99 и $ 14,99, дори Amazon да поддържа цени от $ 9,99. Тъй като те ще реализират доста големи загуби, той е смятал, че Amazon ще започнат да бавят плащанията на издателите. Поради това те ще изтеглят продуктите си от Amazon, което пък ще насърчи интернет пиратството. С тези доводи Джобс показва на HarperCollins, че те са изправени пред трудния, но логичен избор да приемат условията на Apple.

5. Възпроизвеждане на емоция.

Една от най-големите грешки на бизнесмените е да смятат преговорите за рационални и логични. Но преговорите почти винаги са емоционална игра. Хората вземат решения, продиктувани от техните его, страх, алчност и т.н. Джобс споменава числото от 120 милиона потребители на iTunes. По този начин той създава образ за огромни потенциални печалби в ума на Мърдок.